Рентабельность продаж: формула, пример расчёта и причины снижения

Рентабельность продаж показывает, какая доля выручки приходится на прибыль. Формула: ROS = прибыль ÷ выручка × 100%. Например, 10% означают 10 копеек выбранной прибыли на каждый рубль выручки. Но слово «выбранной» здесь принципиально: по валовой, операционной и чистой прибыли одна компания получит разные проценты.

Для решения о ценах, расходах или ассортименте полезно видеть эти уровни вместе. Тогда можно разобраться, на каком этапе уменьшается результат: в себестоимости товаров, в расходах на продажи и управление или уже после них. Ниже — один условный пример, по которому рассчитаем все три показателя и разберём границы выводов.

ROS — сокращение от Return on Sales. Показатель связывает прибыль с выручкой и помогает оценить, сколько результата остаётся от продаж после определённых расходов. В отличие от суммы прибыли, он позволяет увидеть долю результата в обороте.

Выручка может расти, а ROS — снижаться. Так будет, если прибыль растёт медленнее выручки. Поэтому в управленческом отчёте нужны и процент, и прибыль в рублях: снижение доли не всегда означает снижение суммы заработанного.

Важно и то, какие расходы уже вычтены. Валовая рентабельность ещё не показывает, сколько останется после расходов на продажи и управление. Чистая учитывает итоговый результат, но её изменение может быть связано с процентами по кредитам или разовыми расходами, а не с работой коммерческого отдела.

ROS также не отвечает на вопрос, сколько имущества понадобилось для получения прибыли. Для этого используют показатели отдачи от активов, например ROA: у них в знаменателе активы, а не выручка. И рентабельность не равна наличию денег — прибыльная продажа с отсрочкой оплаты ещё не означает поступление на счёт.

Начните с одного периода и согласованных данных. Выручку и прибыль можно взять из отчёта о финансовых результатах или управленческого P&L — отчёта о прибылях и убытках. Банковские поступления не подойдут вместо выручки: среди них могут быть авансы, кредиты и оплата продаж прошлых периодов.

Порядок расчёта:

Предположим, торговая компания за месяц получила выручку без НДС 10 млн ₽. Себестоимость проданных товаров — 6 млн ₽; в этом упрощённом примере она равна их закупочной стоимости. Коммерческие и управленческие расходы составили ещё 2 млн ₽. Прочие расходы, включая проценты по кредитам, и налог на прибыль вместе — 1 млн ₽. Прочих доходов нет. Все суммы условные и относятся к одному месяцу.

Получаем три варианта формулы рентабельности продаж:

Знаменатель везде одинаковый — 10 млн ₽ выручки без НДС. Меняется только уровень прибыли. Операционный результат в управленческом отчёте может быть определён иначе, поэтому нельзя автоматически приравнивать его к строке «Прибыль от продаж» в любой методике.

Три процента описывают одну компанию. Ни один из них не «правильнее» остальных — каждый отвечает на свой вопрос. Ошибка возникает, когда в разных периодах под одинаковым названием сравнивают разные уровни прибыли.

Валовая рентабельность продаж показывает долю выручки после вычета себестоимости продаж. В нашем примере это 40%: на каждый рубль выручки остаётся 40 копеек для покрытия следующих групп расходов и формирования итоговой прибыли. Это ещё не деньги, которые можно изъять из бизнеса.

Если валовой процент снизился, стоит проверить фактические цены и скидки, себестоимость проданных товаров и структуру продаж. Даже при неизменной рентабельности каждого товара общий показатель может упасть, если выросла доля товаров с меньшей рентабельностью. Это повод посмотреть расшифровку по ассортименту, а не сразу обвинять закупки в росте цен.

Операционная рентабельность в выбранной модели показывает результат после коммерческих и управленческих расходов. У нас она равна 20%. Разница между 40% валовой и 20% операционной рентабельности составляет 20 процентных пунктов — долю этих расходов в выручке. Это не «падение на 20%»: речь идёт о разнице двух процентных показателей.

Если валовая рентабельность сохраняется, а операционная снижается, сначала проверьте расходы между этими уровнями и их долю в выручке. Если при сопоставимой методике падают обе, часть причины уже находится в себестоимости или продажах. Сопоставлять операционную маржу с валовой рекомендует и ACCA в материале об анализе результатов компании. Но сам процент указывает только область поиска: конкретную причину подтверждают документы и расшифровки.

Чистая рентабельность продаж показывает отношение чистой прибыли к выручке. Такой вариант расчёта profit margin приведён в учебнике OpenStax. В нашем примере после прочих расходов и налога остаётся 10%. Разница с операционной рентабельностью — 10 процентных пунктов, или 1 млн ₽.

Если операционный процент стабилен, а чистый ухудшился, нужно разобрать проценты по кредитам, прочие доходы и расходы, налог. Не обязательно менять цены или сокращать расходы на продажи: источник изменения может находиться ниже операционного результата. В реальной компании прочие доходы тоже влияют на чистую прибыль; в нашем примере их нет только для простоты расчёта.

Похожая оговорка нужна при чтении программного отчёта. В официальном описании «1С:Бухгалтерии 8» редакции 3.0 от 24 апреля 2020 года показатель в отчёте «Валовая прибыль» рассчитывается как валовая прибыль / выручка без НДС × 100%. Там же указано, что описанный отчёт не предназначен для оценки работ и услуг. Поэтому название «Рентабельность» на экране ещё не подтверждает, что перед вами нужный уровень прибыли и подходящий для вашего бизнеса расчёт.

Главное отличие ROS от наценки — знаменатель. ROS относит прибыль к выручке, а наценка — разницу цены продажи и закупочной стоимости к закупочной стоимости. Такая формула наценки приведена в OpenStax. Из-за разных баз одинаковая сумма разницы даёт разные проценты.

Возьмём те же данные торговой компании. Для наценки используем закупочную стоимость проданных товаров 6 млн ₽, для рентабельности операционных затрат — все затраты до прибыли от продаж: 6 + 2 = 8 млн ₽.

Наценка 66,7% не означает ROS 66,7%. В таблице нет противоречия: первые две строки используют одну разницу в 4 млн ₽, но разные базы. Третья строка учитывает дополнительные расходы и другой уровень прибыли.

Со словом «маржинальность» нужно уточнять методику. Если под ним понимают валовую прибыль / выручку, показатель совпадёт с валовой рентабельностью продаж. Если речь о доле маржинального дохода, формула другая:

Такой подход описан в учебнике OpenStax по управленческому учёту: маржинальный доход остаётся для покрытия постоянных затрат и формирования прибыли. Он не обязан совпадать с валовой прибылью, потому что переменные затраты и себестоимость продаж группируются по разным признакам. В нашем примере затраты не разделены на постоянные и переменные, поэтому долю маржинального дохода по этим данным не рассчитываем.

Универсальной нормальной рентабельности продаж нет. Сначала назовите вид прибыли, а затем выбирайте базу для сравнения. Валовые 40% из нашего примера нельзя сравнивать с чужими чистыми 10% и делать вывод, что компания эффективнее в четыре раза.

Для оценки полезны три сравнения:

Даже официальный отраслевой ориентир может иметь другую базу. В архивном пояснении ФНС от 24 мая 2016 года рентабельность проданных товаров считается относительно себестоимости с учётом коммерческих и управленческих расходов. Это не ROS с выручкой в знаменателе. Старые отраслевые значения и такую методику нельзя превращать в текущую обязательную «норму» для вашего процента продаж.

Проверяйте также, что данные за период готовы. Выручка уже может быть отражена, а себестоимость ещё уточняться. Перенос расхода между группами способен изменить валовой или операционный показатель без изменения чистой прибыли. Прежде чем объяснять динамику бизнес-причиной, исключите различия в учёте.

Общий ROS считайте из общих сумм. Сложите прибыль по выбранным направлениям, разделите на их суммарную выручку и умножьте на 100%. Простое среднее процентов направлений с разным оборотом может исказить результат. При этом доходы и расходы должны охватывать тот же набор направлений, без пропусков и двойного счёта.

При положительной выручке отрицательный ROS означает убыток на выбранном уровне. Нулевой операционный ROS говорит о нулевой прибыли от операций по принятой модели, но после процентов и налогов итог ещё может оказаться отрицательным. Если выручка равна нулю, делить на неё нельзя — показатель за этот период не рассчитывается. При необычной отрицательной выручке сначала разбирают корректировки и возвраты: привычная интерпретация процента здесь не поможет.

Начните с уровня, на котором появилось отклонение. Само по себе снижение чистого ROS не даёт оснований требовать от коммерческого отдела повышения цен. Сначала нужно понять, что изменило прибыль.

Не стоит улучшать процент ценой потери прибыли. Например, отказ от продаж с меньшим ROS способен повысить средний показатель, но уменьшить общий финансовый результат, если вместе с выручкой не исчезнет достаточная часть расходов. Вывод о закрытии нельзя делать только по ранжированию процентов.

Руслан Шарипов в разборе ошибок управленческого учёта отдельно предупреждает о решениях по искусственно распределённым накладным затратам. Там же разбирается смешивание начислений и оплат в одном P&L. Для регулярного анализа ROS эти оговорки практичны: иначе руководитель может принять изменение расчётных правил за изменение эффективности продаж.

Когда расчёты приходится каждый месяц собирать заново из несогласованных файлов, полезно начать с единой структуры P&L: определить состав каждого уровня прибыли, разрезы анализа, источники цифр и ответственных за их проверку. Следующий шаг — автоматизация управленческого учёта на этой основе. Ценность отчёта в том, что руководитель может объяснить изменение процента и выбрать действие, а затем проверить его результат.